プレゼンは誰に向かってすべきなの

釣りバカ親父です。
趣味の釣りを継続するために、ガチで投資を考えています。

今日は営業部門との会議がありまして、休憩中とかに色々と話を
聞いていたのですが、ちょっと「ん~?」っていうことがありま
した。

それは、商談とプレゼンテーションについて。

話を聞いていると、決定権を持っている人にしか、目線が向いて
いない感じなんです。
とにかく決定権を持つ人と商談やプレゼンをして、有利に持って
行こう、と四苦八苦しているように思えました。

当然、決定権を持つ人を説得・納得させることが出来れば、これ
ほどスムーズな営業はありません。何てたって鶴の一声で決定し
てしまいますからね。営業にとっては、最も効果的で楽な方法と
言えます。

私が話を聞いていて「ん~?」って感じたのは、1対1の場面が多
い商談なんかでは、この考え方もありですが、プレゼンって得意
先も数人は出席する場であります。さらにその殆どの場合、得意
先の責任者は、自身の取り巻きを出席させることが多いんです。

何が言いたいのかというと、確かに得意先の責任者は、決定権を
持っている人が殆どです。
でもこの責任者は、取り巻きの意見を良く聞く人も多いんです。
つまり、「得意先の決定権を持つ人の取り巻きを説得させる」、
このような考え方もあるんじゃないのかな~、って思った次第で
す。

やっぱり決定権を持つ人は、基本的に年上が多い。
逆に取り巻きは、この方よりも年齢が若い人が多い。

極端な話、若者の流行に付いて行けている決定権者がどれだけ
いますか?ということが判りやすいかな。
付いて行けていない決定者は、間違い無く取り巻きの意見を参考
にするんじゃないですかね。

もしこの考え方が間違っていないのであれば、決定者は当然です
が、その取り巻きにこそ説得・納得させるべきでは?

てな思考がふっと浮かんだ次第です。

確かに決定権を持つ人は大事ですが、それよりもその取り巻きの
方々を取り込む方が、将来的には良い関係を構築出来るようにも
思えるんですが・・・。
だってですよ、ひょっとしたら数年後には、その取り巻きの中か
ら決定権を持つ人が出てくるかもしれないんですから。

営業の方々にも、この考えをちょっぴり言ってみましたが、反応
は最悪でした(営業の「え」の字も知らない奴が何言ってんの、
みたいな感じでした)。

結局のところ、決定権を持つ人に集中したプレゼンなんて、取り
巻きにとっては、せいぜい学習の場程度でしかないんじゃないの
かな?

でもその取り巻きが納得するようなプレゼンなら、決定者は首を
傾けたとしても、取り巻きは逆に決定者を説得するような行動を
取る可能性も、結構高いんじゃないのかな。

目先も大事ですが、将来はもっと重要だと思います。
でも営業の方々は、目先の売上が仕事になっていることが殆どなの
で、無視されても仕方が無かったのかな。

私はプレゼンなんかしたこと無いので、大きなことは言えませんけ
どね。

●●●追伸●●●
本日、営業の方々と話をしていて思ったことなんですが、得意先の
相手の役職によって、対応がコロコロと変わっているように思えた
からです。
そんな中には、将来的に得意先の大物が出てくるかもしれないんで
すけどね。

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